MAで「やってはいけないこと」をフロムスクラッチ執行役員 武田さんに教えてもらった話

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おはようございます。アズマです。

以前『MAツール本気比較まとめ』なんて記事も書きましたが、今回は純国産の人気MAツール『B→Dash』を提供している株式会社フロムスクラッチへ直接訪問。

執行役員の武田卓哉さんにお伺いしてきました。

機能と価格”だけ”で選ぶとミスる?自社の主戦場を明確にする4つの分類

そろそろ国内でもMAの導入事例を聞くようになってきて

  • 割と面倒くさい
  • 上手くいかないケースがある
  • 利用料と人件費で見た時にROIが…

なんてネガティブな話もちょいちょい聞くようになってきたような気がする最近。実際に上手く行くケースと行かないケースでは何がどう違うのでしょうか?

―武田
MAツールは端から見ると全部『マーケティングをオートメーションします!』と同じような事をうたっているように見えると思うんですが、実はその機能と特性は4つの大きなカテゴリに分かれているんですよ。

で、この4つのカテゴリのどこに自社のサービスが当てはまっているのか?これを明確に意識しないまま営業さんにゴリ押しされちゃうと…という話なのかなと思っています。

そういって武田さんが教えてくれたのは以下ような図式。
MA図解

要するにBtoBなのかBtoCなのか。それによってMA(マーケティングオートメーション)を導入するべきか、それともCCCM(クロスチャネルキャンペーンマネジメント)を導入するべきなのか?という判断に分かれるから間違えないようにね。みたいな話でした。

※CCCM(クロスチャネルキャンペーンマネジメント)って何?という方は、とりあえずWeb担フォーラムのこの記事あたりを読んでみるといいかも。すんごいシンプルに言い切ると『お客様とリアル&Webをまたいで1to1のコミュニケーションを構築するための手段とかツール』のことを指すらしいです。

ぶっちゃけ日本国内においては、この辺が大分くちゃっと一緒くたになって会話されるシーンが多いため、よく担当(ヘタすると上長レベルまで)が分かってないまんま『MA入れれば勝てる!』みたいになってしまっているケースも多く失敗要因の一つになっているんだとか。

説明写真

―武田
実際、これを分けて考えれば結構シンプルで

例えばWeb to Web の場合は購買後のフォローを自動化することで手厚くしたり、あるいはユーザー行動(購入、特定ページの閲覧など)に合わせた瞬間的にタイムリーなお知らせをどれだけ細かく設定できるか?がキモに。

またWeb to Real の場合なら『とにかくクローズまで持っていくこと』がKGIになっていくので、クローズ手前までのリードナーチャリング機能やメール施策が大切になっていく。ということですね。

なるほど。自社の目的に合わせて、より大切な機能が変わってくるわけですね。

確かにこの分け方ならたくさんあるMAツールから自社サービスにあったツールを選ぶことができそうです。

全機能網羅してどんなモデルにでもマッチ!となると、なかなかそんなツールは無いでしょうしね。

―武田
B→Dashはそのへん多機能ですべて揃えていて、どのようなモデルにも対応できる点が強みです。その中から必要な機能を担当者がヒアリングして組み込む。というのが売りだったりするんですけどね(笑)

従来の個別特化型ツールで起こりやすかった『対応の局所化』により『PDCAが天井にぶつかる』といった問題を解決していくには、ある程度B→Dashのようなオールインワンなツールがオススメだと思います。

説明写真2

MA系ツールの本来の目的は『マーケターを作業員から戦略家へと変える』事にある

さて、MA導入時の失敗しやすいポイントとその対処法?というか考え方…でしょうか。これはなんとなーくわかったんですが。

実際に導入してからどう運営していけばいいのか?みたいな話も聞いてみたいと思います。

全部入りツールなんて選んだ日には、機能が多岐に渡っていて運用が大変そうなので、ぜひとも効率的な運用についてのノウハウも聞いてみたいところですが…?さて。

―武田
MAは顧客と『どのようにコミニュケーションをとるのか』『どうやって企業の価値を知ってもらうのか』など顧客とのコミニュケーションを自動化するツールです。

なので、購買率の最適化を考えれば、1to1でコミニュケーションをとりたいのですが何百何千人という顧客を抱えるサービスだと現実的には不可能です。

そこでMAツールを導入することによりリードナーチャリング(顧客育成)⇒ホットリード(見込み度の高い客)に成長した段階で商談。というビジネスプロセスが可能になります。

説明画像3

営業の方はいままでより効率的に購買意欲の高い人と商談ができ、見込み度合いの高い人と効率よく会話できるから、色々とリソースを特化できる。結果、売上も上がっていきやすいと。

ただ、肝心な『ホットリードになるまでリードナーチャリングする』ってのが、僕の感覚だとものすごく大変そうなんですが?

―武田
どうコミュニケーションを設計すれば、より効率的にホットリードまでナーチャリングできるかというリテラシーがあれば、目的達成は比較的簡単ですし、リテラシーが無くてもB→Dashの場合は担当者がガッチリサポートさせていただきます。

そういった意味で、サポートやナレッジ共有の強いツール提供元と組む。というのがベターだとは思います。

なるほど。機能面だけでなく運用することも考えて導入しないといけませんね。

実際、よく分かってないものにサポート薄々で年間数百万投下とか…難しいですもんね。

説明4

―武田
MAというのは、表面的には顧客とのコミュニケーションを自動化させ効率化をはかるためのツール。という感じですが、実際にはもう少し大きな意味での変化を企業にもたらします。

電話対応に営業訪問、各人の営業先リストをそれぞれが見ながらコミュニケーションし、数ヶ月かけた商談が結局他社に持って行かれてやりなおし…みたいな作業に追われた『作業員化』していたマーケターを本来あるべき『戦略家』へと変えることができるツールです。

作業を減らし、その結果としてより『戦略』を考えることに集中できる。確かにこれはただでさえ多忙なマーケターには欠かせないツールと言えるんでしょうね。

さて、数千円/月~数百万円/月まで様々な価格帯を持つMA(CCCM含む)ツール郡。いよいよ伸び始めたこの市場で、自前のビジネスが何をどう見て、どう資本を投下していくべきなのか。

ちょっとでもこの記事とインタビュー内容がお役に立てたなら、嬉しい限りです。

武田さん、本日はお忙しいところありがとうございました!

さいごにちょっとだけまとめ

いかがでしたでしょうか?

戦略的な部分に時間を使うことにより、ボリューム勝負に片寄っていた業界に戦略的な勝負でジャイアントキリングしていく。そんなシーンにこそ必要なツールなんだよってことが伝わってきました。

普段からシンクタンクが脳みそ回している大企業だけではなく、『そんなこと考える余裕がない!』という中小・零細企業にこそ必要なツールとして普及してくれると、面白いんですけどねぇ。

ではまたー。